JUEGO 1:
https://es.educaplay.com/recursos-educativos/5359985-ventas.html
juego 2:
https://es.educaplay.com/recursos-educativos/5360237-aprende_a_negociar.html
juego 3:
https://es.educaplay.com/recursos-educativos/5360403-servicio.html
Buenos días, continuando con nuestras clases remotas, observar los vídeos hacer un resumen en su cuaderno y desarrollar la actividad que explico en el video dos, anexo material de manejo de objeciones.
Video parte 1:
Video parte 2
Ejemplo de venta:
EL MANEJO DE OBJECIONES
Las opciones del cliente
son a la vez un obstáculo y una ayuda para el vendedor profesional. Son un
obstáculo porque interrumpen el flujo de una presentación de ventas bien
planeada. A veces también son útiles porque pueden darle información vital para
la venta: la clave de la venta.
"En realidad
eso no es lo que teníamos en mente..."
"No es lo que
necesitamos". Lo siento, no nos interesa."
EL MANEJO DE
OBJECIONES comienza con frases semejantes a las anteriores. Los vendedores las
reconocerán como algunas de las objeciones que presentan los clientes.
Se han examinado algunas
técnicas generales recomendables para tratar con diferentes tipos de
personalidad. Además hay otras técnicas específicas que han dado buenos
resultados a través de los años y que son indispensables para que el vendedor
esté preparado ante lo inesperado.
El trato exitoso del
cliente difícil se reduce al conocimiento de los puntos importantes: primero,
el vendedor debe entender el proceso de ventas y lo que hace que la gente
compre. Necesita conocer profundamente el producto y saber la razón por la cual
el cliente quiere comprarlo.
Segundo, debe establecer un
objetivo y no perderlo de vista. Mientras sepa a dónde se dirige, no importa
hacia dónde trate de conducirlo el cliente.
Por último, debe ser
flexible y tener la capacidad de ver la situación eficientemente sin olvidar
los intereses del comprador.
Además de estos puntos
generales hay varias y eficaces técnicas de ventas que preparan a los
vendedores para responder casi a cualquier objeción.
1. LA REFUTACION
DIRECTA.
Es muy útil cuando se trata
de una pregunta que exija una respuesta inmediata. Si el cliente le pregunta
" ¿ Por qué debo comprar su producto si estoy satisfecho con la marca X ?.
Un vendedor puede contestar diciendo: "Porqué nosotros le damos un 42% de
margen de ganancia, mientras que la marca X le da un 38%..."
Esta técnica se recomienda
sólo cuando el vendedor cree que la objeción del cliente merece una respuesta
inmediata. En el ejemplo anterior, si la objeción hubiera sido de menor
importancia, se habría evitado las consecuencias de un enfrentamiento directo.
Como la refutación directa
es de naturaleza correctiva, se necesita un tono informativo y agradable: un
tono de discusión podría darle apariencia de presión a la venta y produce
demasiada resistencia.
2.LA TECNICA SI...
PERO
Consiste en que el vendedor
está de acuerdo con la objeción del cliente, pero la refuta con información
adicional. " Es cierto, nuestra línea es más cara, pero también es el
único producto hecho a mano que tiene ese precio". La ventaja de esta
técnica es que coloca al vendedor y al comprador en el mismo nivel y así evita
que entre ellos haya una relación de adversarios, parecida a la que resultaría
de la aplicación de la técnica de la refutación directa.
3. LAS PREGUNTAS COMO
REACCIONA A LAS OBJECIONES
Con mucha frecuencia,
solamente un " ¿ Por qué ? " resulta muy eficaz como reacción
ante las objeciones porque trae consigo otras reflexiones del comprador, que
ayuda al vendedor a llegar a una conclusión sobre los intereses del cliente,
así se cambian los papeles entre el vendedor y el comprador porque las
preguntas obligan al segundo a justificar sus objeciones.
La compañía 3m enseña a sus
representantes de ventas que cuando un cliente sólo aporta objeciones negativas
a la venta, el vendedor debe responder con preguntas que introduzcan factores
positivos a la presentación. Por ejemplo, si un cliente se queja del precio del
producto, el vendedor puede contestar que esto se debe, en parte, a la gran
cantidad de propaganda a nivel nacional que se le ha hecho y cuyos beneficios
deben ser conocidos por el cliente. El director de capacitación de 3m dice:
"Creemos que éste es un aporte importante en el proceso de formulación de
preguntas y surte mucho efecto para cambiar las respuestas negativas del
comprador".
4. LA PARAFRASIS
La paráfrasis o repetición de la objeción, es de
gran utilidad y ofrece muchas ventajas. El vendedor suaviza la objeción porque
puede hacer que parezca demasiado dogmática, hipócrita o poco razonable. Así,
el cliente la modificará y la hará menos válida. " De modo que mi producto
es más caro que el de la competencia..."
5. LA TECNICA
DEL CAMBIO POSITIVO O BOOMERANG
Técnica del cambio positivo
se llama la del "boomerang", es decir, la de transformar la objeción
del cliente en la razón para comprar. Por ejemplo, si el comprador dice:
"El oro de 24 quilates es muy valioso, pero los precios están subiendo
mucho en este momento y no puedo comprarlo", el vendedor puede contestar:
"Precisamente porque los precios están subiendo tanto no debe desaprovechar
esta oportunidad". Esta técnica es muy eficaz especialmente para refutar
objeciones relativas a precios y a gastos.
El buen uso de estas
técnicas y la elección del momento apropiado para aplicarlas dependen de cada
vendedor, pero en general la paráfrasis parece ser la más idónea para el
vendedor moderno. Los psicólogos dicen que casi ninguna técnica es tan eficaz
para crear una comunicación clara y objetiva entre dos personas.
Por ejemplo, cuando el
representante de ventas recurre a la refutación directa, probablemente
le resultaría mejor repetir la objeción con sus propios términos: así evita
provocar indignación en el cliente. Si actúa de otra manera, tal vez resulte
cierto el adagio de que "ganará la batalla pero perderá la venta".
Buenos días, continuando con nuestras clases remotas, hacer la lectura de las diapositivas, e ir desarrollando cada actividad que encuentran por el camino y los cuestionarios finales, estaré conectado dos horas como siempre.
Dar clic para leer las diapositivas
https://www.slideshare.net/rubyfontalvo1970/consumidores-clientes
ÉXITOS.....
Observar el Video:
https://www.youtube.com/watch?v=c4IoTDG-_rg
COMPETENCIA: Hacer seguimiento a clientes con base en los acuerdos comerciales y el plan de servicio al cliente.
UNIDAD
DE APRENDIZAJE: establecer la dinámica del análisis de perfil medico en el
proceso práctico del auxiliar de servicios farmacéuticos.
MODALIDAD
DE FORMACION: Remoto.
INSTRUCTOR:
JORGE ANTONIO QUIÑONES.
PRESENTACION:
Queridos
aprendices:
Continuamos
este proceso de
Enseñanza-Aprendizaje-Evaluación, teniendo en cuenta que su
instructor, dando cumplimiento a sus funciones, quiere acompañarlos y
asesorarlos en los aspectos técnicos que requieran para lograr los resultados
de aprendizaje planteados en el programa de formación elaborado, a través de la
competencia a desarrollar en el primer semestre académico de este proceso de
formación técnica integral.
Para
esto, partimos con la lectura del tema IDENTIFICACION Y CLASIFICACION DE LOS
MEDICOS Y CLIENTES, un trabajo practico por parte de los aprendices con base en
la guía de aprendizaje, la presentación por parte del instructor del desarrollo
del tema en un laboratorio farmacéutico y por último el desarrollo de
ejercicios por parte de los aprendices.
Esta
guía de aprendizaje pretende establecer todas las técnicas necesarias para
desarrollar todas las técnicas necesarias para el manejo de determinación del
perfil medico en la industria farmacéutica, de acuerdo a las necesidades del
mercado. Recuerda que eres un aprendiz autónomo, que puedes aprender con este
tipo de estrategias…. Aplícala y obtén excelentes resultados.
APRENDIZ : LEA DETENIDAMENTE
Identificar y clasificar Clientes:
Se
pueden clasificar a los médicos según su prescripción, estos médicos se
clasifican en 5 grupos: A,B,C,D,E.
1. clientes del grupo A: Son los médicos de
prescripción frecuente, que recetan uno o mas productos pero en mayor cantidad
que otros médicos, ósea que arrojan entre el 70-80% de las ventas. EJEMPLO:
Listado
de médicos prescriptores: esta lista solo debe de contener a aquellos médicos
que le están formulando, ósea si usted tiene un listado a su cargo de 100
médicos, y de estos 100 solo 16 le están formulando, entonces se realiza el
listado solo con los 16 médicos.
Nombre de los médicos prescriptores
|
Numero de recetas que nos arrojan
|
Dr andres quiroga
|
100
|
Dr jonh smith
|
80
|
Dr Humberto fernandez
|
75
|
Dra rosa perez
|
73
|
Drogueria La Economia
|
70
|
Dr Eduardo arteaga
|
60
|
Dr jose martinez
|
10
|
Dr Ronaldo pinto
|
8
|
Dr victor carreon
|
5
|
Dr romulo garcia
|
3
|
Dra Silvana ponce
|
3
|
Drogueria París
|
3
|
Dr camelo garcia
|
3
|
Dr andres bermudez
|
3
|
Dra carmen ayala
|
3
|
Dr fransisco ramos
|
1
|
Total de recetas
|
500
|
Ahora
queremos saber cuales son los médicos de la lista que pertenecen al grupo A, es
decir que tenga un rango de participación de ventas entre el 70 y el 80 %.
Formula:
Volumen
de recetas/numero total de recetas en el periodo x 100.
Volumen
de recetas: en esta parte nosotros tenemos que calcular a ojo hasta donde
pueden llega los médicos del grupo A de nuestro listado, por ejemplo:
Yo creo
que los del grupo A son desde el doctor Andres Quiroga hasta la dra rosa perez,
entonces que hacemos allí: se tienen que SUMAR las recetas del doctor Quiroga
hasta la dra perez, entonces sumamos: 100+80+75+73 = 328 este resultado lo
tomamos como el VOLUMEN DE RECETAS.
Volumen
de recetas = 328
Numero
total de recetas en el periodo = 500 , ósea el total de recetas, que es la
sumatoria de todas las recetas de los médicos, en ente caso es 500.
Aplicamos
la formula:
Volumen
de recetas/numero total de recetas en le periodo x 100
Ósea
328
se divide entre 500 y se multiplica x 100
0,656
x 100 = 65.6 %
Nos
damos cuenta que no cumple con el rango, entonces se intenta otra vez
agregándole mas médicos.
Ahora
voy a intentar sumar desde el dr andres Quiroga hasta la dra lucia fontalvo:
Sumo
100+80+75+73+70 = 398
Aplico
la formula:
Volumen
de recetas/numero total de recetas en el periodo x 100
398
entre 500 = 0.796 x 100 = 79,6 %
Podemos
ver que si se cumple el rango de los médicos del grupo A, por que el 79.6%
cumple con el rango del 70-80%.
Conclusión:
El dr Quiroga, smith, fernandez, perez, y fontalvo con los medicos del grupo A
médicos de prescripción frecuente.
2. Médicos del Grupo B: son los
médicos de prescripción promedio, tienen un rango de participación de ventas
entre el 15 y el 20 %. (se aplica el mismo procedimiento).
3. médicos del Grupo C: son los
médicos de prescripción ocasional, tienen un rango de participación de ventas
entre el 1 y 5 %.
4. Médicos del Grupo D: son los
médicos en perspectiva de prescripción, ósea que todavía no nos estan
formulando, pero lo pueden hacer a largo plazo porque manejan productos de la
competencia similares al nuestro.
5. Medica del Grupo E: son los
médicos no prescriptotes: no se recomienda dirigir esfuerzos.
Taller 1:
Lee
cuidadosamente y desarrolla:
K-NAFEL PHARMA: es un grupo global de compañías que abarcan muchas culturas y
sociedades a nivel mundial.
K- NAFEL PHARMA : como holding de compañías
privadas esta dedicado constantemente
a preservar los intereses a largo plazo, incluyendo sus clientes, los
empleados y las comunidades donde funciona en Colombia funciona como franquicia
manejando línea de productos especializados, con un canal de distribución para clínicas, hospitales,
médicos y pacientes en general;
el centro de acopio en la costa es barranquilla, de allí se distribuye a
Cartagena y santa marta, donde funcionan sucursales mas pequeñas, con canales
de distribución similar o igual a el centro de acopio.
K- NAFEL PHARMA: En la ciudad
de Barranquilla esta distribuida en 4 zonas para visita medica y de droguerias; norte, sur,
centro norte y periferia; cada una con un vendedor, el cual se encarga
de visitar 300 clientes mensuales distribuidos en 20 rutas para visitar así, 15 clientes diarios; cada auxiliar debe cumplir como mínimo con un 75% de
cumplimiento de cuota de visita y un 80% de cumplimiento en la cuota de venta para asegurar su permanencia en el
laboratorio. Al finalizar el mes el gerente
analizo la zona sur y encontró lo siguiente:
Reporte
de ventas:
a.
Revise
el reporte de ventas y totalice cada Cliente, luego desarrolle el total de
ventas mes:
b.
Ubique
los Clientes como A, B, C dependiendo del volumen de Ventas.
NOMBRE DEL CLIENTE
|
PRODUCTO
|
UNIDAD
|
|
MARIA ECHEVERRY
|
CELL RECALL
|
14
|
|
PEDRO CARRILLO
|
CELL RECALL
|
1
|
|
CRISTOBAL SABALZA
|
LUTEVIT NIÑOS
|
1
|
|
CRISTOBAL SABALZA
|
LUTENVIT GESTA
|
1
|
|
BLEYDIS GARCIA
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
JOSEFA BARRETO
|
MALTONI
|
1
|
|
RAFAEL CLEMOW
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
SAMIR RODRIGUEZ
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
ADRIANA ESCORCIA
|
FLAVOFEM
|
2
|
|
SAMIR RODRIGUEZ
|
MALTONI JALEA
|
1
|
|
ADRIANA ESCORCIA
|
LUTENVIT GESTA
|
1
|
|
DIANA SUAREZ
|
LUTENVIT GESTA
|
1
|
|
ADOLFO BLANCO
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
ADOLFO BLANCO
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
ADRIANA ESCORCIA
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
BLEYDIS GARCIA
|
LUTENVIT GESTA
|
1
|
|
ADOLFO BLANCO
|
EVASOY
|
1
|
|
DIANA SUAREZ
|
MALTONI JALEA
|
2
|
|
ADOLFO BLANCO
|
MALTONI JALEA
|
1
|
|
SAMIR RODRIGUEZ
|
MALTONI
|
1
|
|
CARMEN ALVAREZ
|
FLAVOFEM
|
1
|
|
JOSE GREGORIO TORRE
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
ANETH BERDUGO
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
WILLIAM PALACIO
|
FLAVOFEM
|
1
|
|
MANUEL BADILLO
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
PEDRO CARRILLO
|
MALTONI JALEA
|
1
|
|
ADOLFO BLANCO
|
MALTONI JALEA
|
1
|
|
JOSE MARIO TNEGRA
|
MALTONI
|
1
|
|
ADOLFO BLANCO
|
ALFOVIT DIABITICO
|
1
|
|
PEDRO CARRILLO
|
MALTONI
|
1
|
|
ADOLFO BLANCO
|
MALTONI
|
1
|
|
ADOLFO BLANCO
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
PEDRO CARRILLO
|
MALTONI
|
1
|
|
PEDRO CARRILLO
|
CELL RECALL
|
2
|
|
PEDRO CARRILLO
|
FLAVOFEM
|
1
|
|
CARMEN ALVAREZ
|
MALTONI
|
1
|
|
ROXANA PEÑA
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
MARIA ECHEVERRY
|
MALTANI JALEA
|
1
|
|
MARIA ECHEVERRY
|
CELL RECALL
|
7
|
|
JOSE TORRENEGRA
|
CELL RECALL
|
1
|
|
JAIR GUEVARA
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
ADRIANA ESCORCIA
|
EVASOY
|
1
|
|
MARIA ECHEVERRY
|
MALTONI JALEA
|
1
|
|
RAFAEL CLEMOW
|
LUTENVIT NIÑOS
|
4
|
|
CARMEN ALVAREZ
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
RAFAEL CLEMOW
|
EVASOY
|
1
|
|
JESUS MONSALVO
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
MARIA ECHEVERRY
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
ZAMIR RODRIGEZ
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
MARGARITA MARTINES
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
MARGARITA MARTINES
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
CARMEN ALVAREZ
|
ALFORIT
|
1
|
|
MARGARITA MARTINES
|
CELL RECALL
|
2
|
|
CARMEN ALVAREZ
|
FLAVOFEM
|
1
|
|
RAFAEL CLEMOW
|
FLAVOFEM
|
1
|
|
PEDRO CARRILLO
|
EVASOY
|
1
|
|
PEDRO CARRILLO
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
PEDRO CARRILLO
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
LUIS DE LA ASUNCION
|
FLAVOFEM
|
10
|
|
ROXANA PEÑA
|
FLAVOFEM
|
2
|
|
INGRID SALAS
|
LUTENVIT NIÑOS.
|
4
|
|
PEDRO CARRILLO
|
ALFORVIT
|
1
|
|
MARISOL TORRES
|
ALFORVIT
|
3
|
|
EVELIN MAZIAS
|
FLAVOFEM
|
3
|
|
ENRIQUE SILVERA
|
FLAVOFEM
|
3
|
|
EDMUNDO BLANQUICET
|
FLAVOFEM
|
6
|
|
EDMUNDO BLANQUICET
|
MALTONI JALEA
|
1
|
|
BLEYDIS GARCIA
|
MALTONI JALEA
|
1
|
|
EDMUNDO BLANQUICET
|
FLAVOFEM
|
1
|
|
EDMUNDO BLANQUICET
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
PEDRO CARRILLO
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
MARIA ISABEL ISAZA
|
MALTONI
|
1
|
|
DROGUERIA SABIDURIA
|
CELL RECALL
|
3
|
|
DROGUERIA SABIDURIA
|
LUTENVIT NIÑOS
|
3
|
|
PEDRO CARRILLO
|
ALFORVIT DIABETICOS
|
1
|
|
SAMIR RODRIGUEZ
|
LUTENVIT GESTA
|
1
|
|
MARIBEL TORRES
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
EDMUNDO BLANQUICET
|
TRANS FACT
|
1
|
|
EDMUNDO BLANQUICET
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
PEDRO CARRILLO
|
CELL RECALL
|
5
|
|
VICTOR LOMBANA
|
LUTENVIT NIÑOS
|
2
|
|
VICTOR LOMBANA
|
CELL RECALL
|
5
|
|
INGRID SALAS
|
MALTONI JALEA
|
3
|
|
VICTOR LOMBANA
|
LUTENVIT NIÑOS
|
3
|
|
VICTOR LOMBANA
|
MALTONI JALEA
|
1
|
|
ALEXANDER DE LA SALA
|
ALFORVIT
|
1
|
|
EDMUNDO BLANQUICET
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
PEDRO CARRILLO
|
EVASOY
|
1
|
|
NURIS
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
EDMUNDO BLANQUICET
|
EVASOY
|
1
|
|
EDMUNDO BLANQUICET
|
TRANS FACT
|
1
|
|
SANDRA FLOREANO
|
TRANS FACT
|
1
|
|
DRO ASUNCION
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
FLAVOFEM
|
1
|
|
DROMAYOR
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
TRANS FACT
|
1
|
|
DROMAYOR
|
TRANS FACT
|
1
|
|
DROMAYOR
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
ALFORVIT DIABETICOS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
ALFORVIT DIABETICOS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
ALFORVIT
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
ALFORVIT
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL SLIM
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
ALFORVIT
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
TRANS FACT
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
ALFORVIT
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
ALFORVIT
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL SLIM
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
ALFORVIT DIABETICOS
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
ALFORVIT DIABETICOS
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
ALFORVIT
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
MALTONY JALEA
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
MALTONY JALEA
|
1
|
|
DROGAS JERUSALEM
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
ALFORVIT
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
ALFORVIT
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
ALFORVIT
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
TRANS FACT PS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
TRANS FACT
|
2
|
|
DROMAYOR
|
FALVOFEM
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL MAMS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL MAMAS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
TRANS
FACT
|
1
|
|
DROMAYOR
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
|
|
DROMAYOR
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
DROMAYOR
|
TRANS FACT
|
1
|
|
CANDELARIA JURADO
|
TRANS FACT
|
1
|
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ISACC JIMENEZ
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ALFORVIT DIABETICOS
|
1
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|
CARLOS ALTAMAR
|
NUTRIALL SENIOR
|
1
|
|
CARLOS ALTAMAR
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
|
|
CARLOS ALTAMAR
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
CARLOS ALTAMAR
|
ALFORVIT
|
1
|
|
EDMUNDO BLANQUICET
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
JURADO BARRIOS CANDELARIA
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MALTONY JALEA
|
1
|
|
CARLOS OSORIO
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
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|
AUGUSTO GUERRERO
|
ALFORVIT
|
1
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FRANSISCO NIEBLES
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NUTRIALL SENIOR
|
1
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|
NESTOR VILARO
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NUTRIALL JUNIOR
|
1
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DEISY VENITE
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LUTENVIT GESTA
|
1
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|
ELIECER MORALES
|
LUTENVIT NIÑOS
|
1
|
|
ELIECER MORALES
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
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|
ENRIQUE CANTILLO
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
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|
YERLIS MONTEROSA
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NUTRIALL SENIOR
|
1
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|
AUGUSTO GUERRERO
|
NUTRIALL JUNIOR
|
1
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